Los Canales de Distribución, Comunicación y Ventas con los Clientes

Este post es parte de una serie de anotaciones referente a “los aspectos a tomar en cuenta en los modelos de negocio” Los otros artículos en la serie son:

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado? ¿Cómo llegamos a nuestros a clientes?

Una de las 4P tradicionales en el Marketing es “Plaza”,  y se refiere a la distribución ( canal, sitio, entrega, ubicación o cobertura) es decir cómo llevaremos el “Producto” hasta el consumidor final. Una buena estrategia, permite una eficiente y fructífera distribución de los productos, pues cuenta con utilidad de tiempo, lugar y posesión. Claro hasta hace unas décadas hablamos sólo de productos físicos, ahora también tenemos productos “digitales” y no por ello estos últimos dejan de tener su estrategia de mercadeo, aunque sus canales son diferentes.

¿Cómo crear Valor con los Canales de Distribución?

A lo mejor te suena un poco disparatada la pregunta, pero no es así; ya te explico…

Se puede crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos. Disminuyendo el costo en el canal de distribución, a través de la estrategia del modelo de negocios, un ejemplo de ello es “Uber”,  que ha logrado “proporciona a sus clientes una red de transporte privado, a través de su software de aplicación móvil” [1] [2]

Otra forma de generar valor en los canales de distribución, en las nuevas estrategias de modelos de negocios es facilitar las cosas o hacerlas más prácticas.

Y para ello hoy en día vemos cientos de Apps, que te permiten por ejemplo pedir el café, desde antes de llegar, y ahorrarte el tiempo de espera.

Diría que el que no innova, buscando consentir a sus clientes, realmente está perdiendo grandes oportunidades de negocio, que además tanto el mundo offline como online (blend marketing) estas innovaciones, no tienen que ser costosas, ni se necesita un gran musculo financiero para implementarlas.

Canales de Distribución, Comunicación y Venta

El título de esta anotación, no es casualidad, desde tiempos de la universidad, veía como los canales de distribución tradicionales, a la vez eran medios para enviar publicidad (PPV -Publicidad en el Punto de Venta, cupones de descuento, etc) y hoy en día con el publicidad digital (que es bidireccional)  pues la comunicación es mucho más rica y amplia,  y las ventas no se diga.

Así que, partiendo de esta premisa, estos canales nos sirven para:

  • Dar a conocer a los clientes productos y servicios de la empresa
  • Ayudan a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor
  • Facilitan la compra de productos y servicios específicos
  • Proporcionar a los clientes una propuesta de valor
  • Brindan un canal de servicio post-venta al consumidor
  • Son un canal permanente de comunicación entre la empresa y el cliente

¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

Al comercializar una propuesta de valor, es esencial combinar  los canales que nos harán llegar a nuestro mercado objetivo o segmento de mercado elegido, del modo adecuado, para llegar a nuestros clientes. En este sentido podemos utilizar nuestros propios canales, canales de socios, aliados, etc. Por ejemplo puede ser nuestra propia tienda o una alianza con una empresa; puede ser desde nuestro Sitio Web, o a través de una campaña PPC, o diferentes combinaciones.

Se trata de encontrar el equilibrio adecuado, que los ingresos aumenten lo máximo posible, sin olvidar que la experiencia de usuario/cliente debe ser gratificante para el.

Ya sea en un canal propio o indirecto, físico o digital, pasamos por diferentes fases:

  1. Información
  2. Evalución
  3. Compra
  4. Entrega
  5. Pos-Venta

y me gustaría ampliarme al comunicación, ventas y clientes a un tema que va estrechamente unido.

¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?

Hay muchas propuestas de valor, y diferentes modelos de negocios. Claro que si sobre todo en la post venta y muchos aunque no lo creas piensan en una venta única, de hecho hay más formas de MODELO DE NEGOCIOS; solo pongo algunas, para establecer relaciones a largo plazo con nuestros clientes. Creo que todos sabemos que el costo adquisición de un cliente nuevo, es mucho más alto para cualquier empresa que mantener la cartera de clientes establecida. Así que no invento la rueda, cuando recomiendo conversar los clientes actuales.  Existen muchas formas de hacerlo entre ellas:

Asistencia personal: Nuestro cliente puede comunicarse con un representante del servicio
de atención al cliente, puede ser por llamadas, de forma física, correo electrónico, chats, etc. Durante el proceso de compra, post venta, etc

Autoservicio: El cliente puede elegir y recoger personalmente las mercancías que desea adquirir [3]

Comunidades de Usuarios: pública o privada para ponerte en contacto con personas que comparten tus intereses, las empresas las empresas las ultilizan para profundizar en la relación con sus clientes, o posibles clientes, intercambiando conocimientos y solucionando los problemas de
otros. Amén de la valiosa retroalimentación que nos brinda del lado del marketing y conocimiento del consumidor del lado de las empresas.

Referencias

[1] WikipediaUber

[2] GenbetaUber se reserva el derecho de hacer básicamente lo que quiera con tus datos

[3] WikipediaAutoservicio

[4] Generación de modelos de negocios

 

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