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Menú del Día: El Comportamiento del Consumidor y los Hábitos de Compra

Esta anotación es parte de una serie de anotaciones referentes a los “Hábitos de Compra de los Consumidores” . Las partes en la serie son:

En anteriores anotaciones cuando hablamos de conocer nuestro mercado y un poco de su segmentación, vimos  que algunas formas de ir llegando al mercado específico es ir conociendo datos  de nuestros usuarios, como son por ejemplo, las variables geográficas y demográficas, así como  como analizar el tipo de demanda.

Hoy vamos a acercarnos más, vamos a ver el comportamiento del consumidor, porque mientras más conocemos a nuestros usuarios, mejor podremos resolver sus necesidades, así como desarrollar mejores estrategias para llegar a ellos. “No me canso de repetir, mucho ojo, que si nosotros, no sabemos lograrlo, nuestra competencia seguramente si lo hará”, y esto aplica: Para las relaciones a de pareja, en la cocina, al escribir un libro o pintar un cuadro, bueno hasta para dar una noticia… Amén Jesús.

Claro que las conductas específicas del consumidor, no son homogéneas, como no hay dos huellas dactilares iguales y como todos somos diferentes, son también infinitas las variantes en los mercados globales. Partiendo que desde lo más simple, no puedes comparar peras, con manzanas aunque ambas son frutas, no es lo mismo ir a comprar  un libro que una casa en la playa, aunque ambos son bienes. Es más, un mismo automóvil, de una misma marca y modelo, y del mismo color, vendido en diferentes países, presenta diferentes comportamientos en los usuarios   por razones tan diversas como el precio (regulaciones y tratados de aduanas) servicio, identidad, status, etc. lo que se refleja en los hábitos de compra.

Procesos de Compra

Los economistas suponen que los consumidores son compradores económicos, personas que conocen todos los hechos y comparan lógicamente las opciones, atendiendo al costo y al valor para obtener la máxima satisfacción por la inversión de su tiempo y su dinero.

Esto supone que las necesidades económicas inciden en muchas de las decisiones de compra. Algunas necesidades económicas son:

  1. Economía de compra y de uso
  2. Comodidad
  3. Eficiencia de Operación o de uso
  4. Confiabilidad del Uso
  5. Aumento de Utilidades

Y por supuesto esto implica que estemos pendientes a las nuevas formas de dirigirnos a las necesidades económicas. Los usuarios valoran las empresas/marcas un valor más alto por su dinero, esto se retribuye en lealtad de marca, recomendaciones, etc. No todo es precio (parezco loro: el que va por precio, pierde por precio). Recuerda que algo muy valorado es el tiempo, (plaza de las 4P tradicionales) quién sabe facilitar la compra en tiempo y acciones, está aprovechando una ventaja competitiva. Te pongo un ejemplo simple una página de contacto donde pidas los datos básicos será más fácilmente un canal de comunicación online, que una donde se le pida un exceso de datos al usuario, ¿No lo crees?

Claro que también se pueden diseñar productos que funcionen mejor, que cuyo mantenimiento sea menor o que duren más tiempo. Con la promoción damos a conocer al público objetivo, estas opciones y explicamos los beneficios, como la garantía por ejemplo.

Todos tenemos necesidades o deseos y esto es la motivación en nuestras vidas. Las necesidades es lo básico que nos impulsa a realizar algo, pueden ser por ejemplo físicas, de auto concepto de cómo nos relacionamos con los demás. Los deseos son las “necesidades aprendidas”, por ejemplo en vez de tomar agua, que es necesaria para la vida misma, pues nuestro deseo es “x” o “y” bebida,  o un vino de una marca de especial  con características aún más específicas, ejemplo:

Necesidad: 2.5 litros de Agua al día

Deseo: 1 botella de vino AurumRed Serie Oro

Cuando no se llena una necesidad, puede dar lugar a un impulso (que nos lleva a actuar para atenuar la necesidad)

Larin laran, sigue la historia… y es así como

Una persona puede tener varias razones para comprar (o en su defecto no comprar) algo y todas ellas simultáneamente. Seguro que has escuchado las Jerarquía de Necesidades de Maslow

La teoría de la motivación nos dice que no hay estado de motivación total, siempre que llenamos una necesidad, pasamos a un nivel más alto.

Y en esta parte de la nuestra historia, toca hablar de

Percepción:

… y en medio de esto y aquello,  de pronto se detuvo el tiempo, y con un silencio casi imperceptible, sus sentidos empezaron a despertarse… si era otro momento, era el olor a la cocina, pero la cocina de la niñez, cuando …

¿Sentiste algún olor? No me lo digas a mí, cuéntatelo a ti.

Existen factores biológicos de la percepción, con los cuales nacemos, y otros que hemos aprendiendo con nuestras experiencias; esto significa que la forma en la que percibimos nuestro entorno se modifica a lo largo de nuestra vida.

Lo que nos dice tres cosas

  1. Lo que el consumidor ve y siente depende de su percepción
  2. Nuestra Persepción evoluciona con nosotros (cosecha propia)
  3. Nuestra percepción es selectiva

Lo que el consumidor ve y siente depende de su percepción, nadie vive la otra persona, por más cercana, por mucho que la quiera, así que aunque nos pasara exactamente a ti y a mí, seguramente reaccionaríamos diferentes, no vemos, ni oímos igual aunque sea lo mismo. Parece loco que te digo, recuerdas a lo mejor el juego teléfono descompuesto o escacharrado? Una simple frase de boca en boca, terminaba muy diferente al final.  Ahora imagina cuando le sumamos “necesidades” y “deseos”

Nuestra Percepción evoluciona con nosotros, de acuerdo a las situaciones por las que hayamos pasado hemos reinterpretado a esa persona y nuestras vivencias, quizás te ha pasado que algún consejo que valoraste, de pronto al pasar los años se ha vuelto tu lema, y claro “la experiencia no entra por pellejo ajeno” dice el refrán, mi papá solía decir, que soy más necia que mandada a hacer de encargo (lo que a veces es un pro y otras un contra), pero no dejaría de vivir nada de lo que he vivido, me ha llevado a ser quien soy y a estar con personas muy valiosas para mí, en cuenta él (quien vive en mi corazón), pero de pronto con lo que vas viviendo, pues de pronto también tus percepciones cambian, quizás tu pirámide de Maslow vuelve a volverse inversa, todo ira de acuerdo a tus experiencias de vida.

Nuestra percepción es selectiva, pues es como que mientras tienes en una mesa, en un buffet, eliges lo que más que te gusta.

 

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Tus ojos y tu mente busca dentro de toneladas de información la que interesa, excluimos la información contrarios a las actitudes que hemos aprendido en nuestra vida, y salvo casos particulares, vamos recordando en nuestro disco duro que es importante para nosotros. Seguramente si haces un doble o triple esfuerzo, verás que hay anuncios que no has notado. Y claro no iban dirigidos a ti.
Mientras te veo en mi próxima historia, ¿me dejas un comentario?

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