Nerdy man wants to marry beautiful woman (Image: Shuterstock)

El único consejo que necesitas para hacer negocios online

Se me ocurre hoy darle rienda suelta a una idea, algo que recuerdo haber conversado con Regina en los inicios de Lecciones Web y que posteriormente ella y yo hemos utilizado como argumento para explicarle a otros cómo vender un producto.

Digamos que Javi (nuestro amigo emprendedor) va caminando por la acera medio entretenido y… PUM… tropieza con María, que también va entretenida. Ambos levantan la cabeza, y casi al unísono se disculpan el uno con el otro. María empieza a caminar lentamente. Sin embargo, Javi todavía sigue embobado mirando a la chica que Dios y la providencia le han puesto delante…

Javi se apresura, se planta delante de María y le dice:

– Discúlpame, pero eres la mujer que he estado buscando, ¿Quieres casarte conmigo?… Dime que SI por amor de Dios…

María lo mira perpleja… suelta una divertida carcajada y se marcha apresuradamente, mientras Javi insiste en la propuesta de matrimonio.

Este affaire de Javi a todas luces tiene un resultado lógico… ¿verdad? ¿Entonces por qué hay tantas personas que creen que un negocio se conduce de la misma manera en que Javi le ha propuesto matrimonio a María? Es decir, si vendes un producto/servicio y sales corriendo siempre detrás de las personas pidiéndoles que compren, estás haciendo lo mismo que Javi. No importa lo que digan los números, ni las encuestas, ni los gurús…

Te pongo un ejemplo, según una encuesta de  Gallup[1], aproximadamente el 80% de las personas desea casarse algún día.

Esto significa que si estás pensando en casarte hay una probabilidad de casi el 80% de que puedas encontrar pareja. Ahora de ahí a salir a preguntarle a cuanta mujer (hombre) te encuentres en la calle si quiere casarse contigo hay una gran diferencia. ¿Por qué? Porque aparte de la intención de casarse de un porciento elevado de la población, es necesario que construyas una relación de confianza. Igual pasa cuando presentas un producto/servicio a consumidores interesados pero extraños u ajenos a lo que le estás vendiendo.

Un asunto TRIBAL

¿A qué viene toda esta historia? ¿Qué tiene que ver todo eso de los matrimonios con lo de cerrar negocios? Probablemente estés pensando.

Bueno, pues déjame decirte que en este caso bastante…

No importa si solo has comenzado a vender algo en internet, o si llevas ya un tiempo en ello, sin conseguir los tan esperados y ansiados resultados monetarios. Aunque de seguro si has escuchado infinidad de veces que es necesario construir una lista de correo, pudiendo así enviar ofertas por esta vía a tus consumidores interesados.

Algunos le llaman “La Lista”, otros, “La Tribu” y creo que este último nombre es más acertado. ¿Por qué? Porque de alguna manera estos son fanáticos a comprar cualquier cosa que vendas. O al menos la mayoría de ellos. Estos demuestran tener un alto nivel de compromiso (engagement) y fidelidad con todo lo que haces.

Como esto de las listas ha funcionado y sigue funcionando para muchos, es normal entonces que todos (especialmente en el mundo online) quieran copiar y repetir ese modelo de éxito en algo propio. No por gusto hay tanto escrito online acerca del “Email Marketing” como método garantizado para generar ingresos online.

Claro… Las garantías se evaporan cuando el método deja de producir resultados…

Alabado sea el Santísimo… Vade retro Satanas

Hereje… ¿Cómo te atreves a decir que el email marketing no funciona?

El asunto es bien sencillo, ¿en cuántas listas (tribus) participas? Si eres más o menos como yo y muchos otros, te darás cuenta que eres fanático leal a dos o tres productos, servicios o marcas… Estoy en lo correcto, ¿verdad?…

Por ejemplo, yo he comprado varios Bulova, me gusta mucho lo sobrio de sus diseños y lo cómodos que resultan ser estos relojes (al menos para mí), pero también he tenido y tengo otros relojes. ¿Cuál es el punto? Bueno pues que no soy un fanático leal, no soy un participante incondicional de la tribu Bulova. Así y todo, sigo, estoy al tanto del mundo Bulova, pero eso no hace que cada vez que vea algo nuevo de ellos saque el plástico de la cartuchera… 🙂

Hablando de lealtades y tribus, ¿cuántas cosas le has comprado a Apple? ¿Ya adquiriste el iPhon BigShit que salió este verano y que sustituye al iPhon SmallShit del verano pasado?…

En la práctica, esto de las lealtades y las tribus es algo que va más allá de cualquier fenómeno sub-cultural o estrategia de marketing inteligente. Es así que apenas participas en una, dos o tres tribus, “la familia”, “los amigos”, “la iglesia”, “el club de golf”, “el garaje web”, en fin…

Ahora bien, no estoy en contra de las listas de correos, ni del email marketing. Es decir, no me gusta estar rompiéndoles las pelotas a los suscriptores con cuanta cosa se me ocurra. Eso incluso aplica a todas las listas de correos que tenemos acá en Lecciones Web. Capicci

Para mí (nosotros en Lecciones Web) ese concepto de tribu se traduce en que:
“Una lista de correos está compuesta por personas que alguna vez quisieron algo que estábamos brindando y que para conseguirlo sólo requerían dejarnos voluntariamente su correo electrónico a cambio”… “o alguien que una vez compró algo de lo que vendemos y que al cabo de un tiempo no recuerda u olvida que fue con nosotros”.

Entonces, si nuestro enfoque de ventas (online) en Lecciones Web, no es “tribalista”, ¿cómo coño hacemos para vender?…

El mejor consejo para vender online

Si de verdad piensas (quieres) seriamente vender algo online y te pones a buscar consejos para ello[2], vas a encontrar muchísimos, pero hay uno en particular del que apenas se habla:

“Aprende a VENDERLE a EXTRAÑOS”

Digamos que quieres comenzar un negocio, y digamos también que quieres vender relojes. Para ello alquilas un local, pero por algún motivo que escapa a tu comprensión cada vez que estás en medio de una venta se va la luz. No se ve nada. ¿Crees que pudieras vender algún reloj?

Bueno pues si logras hacerlo has aprendido entonces a VENDER a EXTRAÑOS.

Piensa… experimenta… la mayoría de los súper consejos para vender algo online se basan en apelar y utilizar conexiones tan vagas como una lista de correos. Muchos esperan que estas listas hagan el trabajo de vender algo por ellos, pero esta vía es tan solo un atajo, que a largo plazo no te ayuda a desarrollar tus habilidades para vender a extraños.

¿Qué es VENDER a EXTRAÑOS?

“Vender a Extraños es el arte de aprender a segmentar rápidamente a tu audiencia.”

Really?… No jodas Eduardo, eso lo sabe todo el mundo…

Es decir, Vender a Extraños significa aprender a encontrar rápidamente el problema que aqueja a tu audiencia (pain point – punto doloroso, dar donde más duele) para asegurarte que esta va a responder adecuadamente a la solución (producto/servicio) que tú le vas a presentar.

Vender a Extraños también significa que el copy de la página de ventas, y la página misma, tienen que funcionar por si solos, independientemente a todo el otro contenido que tengas en el sitio web.

Vender a Extraños, también significa que debes aprender a cerrar negocios de manera rápida y sencilla, sin mucha manipulación, ni artificios.

No es fácil… Tampoco imposible…

¿Cómo VENDER a EXTRAÑOS?

Sencillo, mira lo que no debes hacer:

  • No mientas
  • No exageres
  • No hagas falsas promesas
  • No digas nada que no puedas probar

Por ejemplo, cuando aterrizo en la Landing de un producto milagroso, que dices es especial para alargar la vida útil de los hombres e incrementar la satisfacción de las mujeres, debes estar listo para demostrármelo. No cometas el error de decirme que es milagroso, fácil de usar y que es el que más ventajas y beneficios tiene. Esas tres cosas juntas normalmente no son posibles.

Cada vez que vayas a presentar un producto/servicio a extraños piensa en lo siguiente:

“Si estás en tu primera cita y la persona que tienes sentada enfrente tuyo, te dice que es una de las más ricas del mundo (lo cual puedes verificar en 5 segundos en tu teléfono) y no es cierto, no habrá una segunda cita.”

Muchos vendedores de productos/servicios online cometen ese error. También dependen de Embudos de Ventas que obligan al consumidor a interactuar múltiples veces para cerrar el trato.

No abuses de la paciencia y el tiempo del Consumidor, si para hacer el negocio rentable necesitas que este retorne una y otra vez al Embudo de Ventas, pues entonces, ESFUÉRZATE para hacer que siempre resulte en una experiencia Gratificante para el consumidor. Esto aunque no lo creas es bien fácil de lograr, si te concentras en presentar a Extraños los beneficios de tu Propuesta de Valor.

Este consejo no se pone viejo, ni pasa de moda. Recuerda, los fuegos artificiales sólo duran un rato. Es verdad que llaman la atención, pero después que pasan, la multitud se desbanda, y las ventas se van al carajo…

Así que no caigas en la tontería de ponerte a hacer listas de correos, si no sabes cómo redactar un copy de ventas de calidad. No te entregues al vicio de querer vender a tu lista cosas que no resuelven nada, que no ayudan a los consumidores a superar sus problemas y dolores.

Resumiendo:
“Haz todo lo posible por aprender a Vender a Extraños. Mira cómo otros lo hacen. Adapta, ensambla, prueba… Házlo”.

Referencias

[1] GallupMarriage
[2] Google SearchOnline selling tips beginners

3 comments

  1. antonio wan says:

    Así que no caigas en la tontería de ponerte a hacer listas de correos, si no sabes cómo redactar un copy de ventas de calidad.

    entonces me dedicare a estudiar y aprender como redactar “un copy de ventas de calidad”
    y cuando aprenda entonces caere en la tonteria de ponerme a hacer una lista de correos

    • @AntonioWan, he utilizado el ejemplo de las Listas de Correo por ser las más populares. Ahora mismo aprovecho y te hago una pregunta: ¿qué es mejor una lista de consumidores interesados o una lista de compradores? Así puesto, creo puedas darte cuenta que se pueden hacer múltiples listas, pero de todas la más importante es la de compradores, esa es la que todos deben esforzarse por crecer.
      Considera además, que hay muchas maneras de hacer listas en estos tiempos, por ejemplo, una lista de tus seguidores en Facebook, pensando de esta manera te das cuenta que el problema no es crear una Lista, eso se puede hacer.
      ¿Entonces, cuál es el problema? El problema es que no importa el tamaño que tenga la dichosa LISTA, si no sabes cómo presentar un producto/servicio difícilmente puedas vendérselo a alguien. Todo esto pasa inevitablemente por la creación de un buen copy de ventas, uno que aborde adecuadamente la necesidad o problema que vas a resolver con tu producto/servicio. Algo de esto ya hemos hablado aquí en Lecciones Web, e incluso hicimos una entrada hablando de cómo presentar un producto usando vídeo (sales video).
      Por qué digo que es una tontería, bueno porque ya pasé por ahí, y en cuanto empecé el aprendizaje de las técnicas de redacción del copy de ventas (algo que aún no domino), me di cuenta que las listas no me servían para nada, pues no estaban segmentadas adecuadamente.
      Espero seguir contando con tu participación por acá y si eres quién pienso me gustaría que en tu próximo comentario agregaras la URL de tu sitio web,
      Saludos EGA

    • Hola Antonio 🙂 bienvenido a LW, redactar un copy, es algo que puedes ver en varias de nuestras anotaciones, y lo que más te va diferenciar es la USP (unique selling proposition -promesa única de ventas)en palabras sencillas es tu propuesta de valor, el qué tiene tu producto o servicio para ofrecer que llene las necesidades por sobre la competencia. Es como tu “marca personal” tu huella que te hace diferente. Hay un frase que suelo repetir, en mi historia de ventas que se la debo a uno de mis ex-jefes “mal vende el que no vende”, así que es solo de aterrizar plan de negocios, y “llenar necesidades” no se vende humo dos veces, la primera es casualidad, para la segunda no ocurrirá. Seguro que con conocimiento del producto, sabrás encontrar la creatividad, para comunicar tu mensaje y llevarlo a tu audiencia, pero como todo es un proceso. Gracias por comentar y una linda noche 🙂

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