Tin Man (The Wizard of Oz - 1939) (Imagen: Flickr –Some Rights Reserved)

Embudos de Conversión – Definición y Tipos

“Los conceptos serían buenas cosas
si no estuvieran hechos con palabras”

Si me lo permites, quisiera hablar hoy de una de las palabras o conceptos más mal explicado, interpretado y empleado del marketing y las ventas, me refiero a la palabra:

EMBUDO (Funnel)

En primer lugar, el concepto del funnel (para el marketing y las ventas) se refiere a la acción práctica que realizan estos aparatos en la vida real, y que no es más que conducir un líquido de manera organizada a través de él. A esta acción se le denomina en inglés: “to funnel”. Es aquí donde pienso reside la mayor parte de la confusión, pues la palabra “funnel” en inglés es un sustantivo (Embudo) y también es un verbo (canalizar).

¿Para qué sirven los embudos?

A Tornado approaching Elie Manitoba (Imagen: Wikimedia Commons)
A Tornado approaching Elie Manitoba (Imagen: Wikimedia Commons)

Ahora bien, en el mundo del marketing y las ventas no se conducen líquidos de manera organizada, sino que se conduce a las personas de manera organizada a ejecutar una acción. A todos aquellos que han ejecutado la acción se dice que han convertido.

Por otra parte, los embudos no son solo para el uso exclusivo de los profesionales del marketing o las ventas, tampoco se hacen solamente para las tiendas online. De hecho, sí tienes un negocio cualquiera (online/offline), pues entonces tienes clientes, y en ese caso puedo asegurarte que tienes un embudo implementado, no importa el nombre que le des (embudo de ventas, túnel de conversión.  proceso de ventas, embudo de marketing, etc.), pues en resumen todos ejecutan la misma acción.

De hecho, si tienes un negocio cualquiera (offline/online) es porque utilizas una serie de pasos o proceso para:

  • Adquirir nuevos consumidores potenciales (prospects) o consumidores interesados (leads)
  • Convertir a los consumidores interesados (leads) en Compradores (buyers)
  • Hacer que los Consumidores Actuales (Compradores – buyers) compren más o que compren con más frecuencia, o los dos, es decir que se conviertan en Clientes (Habituales)

Puede que el proceso no esté optimizado (todavía) pero todos los negocios de una manera u otra hacen todo lo que listamos arriba.

Por lo tanto, podemos concluir que:

“Todos los negocios tienen un EMBUDO.”

Embudo de Conversión – Definición

(Imagen: Google Search)
(Imagen: Google Search)

Lo evidente es inevitable y lógico, así que vamos a poner en blanco y negro una definición que nos ayude a aclarar y consolidar todo lo dicho.

“Un embudo de conversión es una campaña (esfuerzo) de múltiples pasos que conduce de manera organizada y sutil a una persona a realizar una acción predeterminada.”

Ampliando y puntualizando en cada uno de los aspectos:

  • Múltiples pasos: Difícilmente logres que los consumidores potenciales (tráfico frío) se conviertan en consumidores interesados, compradores y finalmente en clientes, todo en un solo paso. Un embudo bien construido define por anticipado cada paso necesario para conducir a las personas en la dirección en que se produce la conversión.
  • Campaña (Esfuerzo): El esfuerzo que debes hacer con un embudo de conversión depende del tipo de negocio y de lo que este vende. Por ejemplo, pudieras necesitar uno o más de los siguientes elementos: presentación de pre-venta, landing page, citas, catálogos, llamadas telefónicas, correos de seguimiento, etc. Todo en función de lograr el objetivo final, la conversión. Recuerda, es un proceso, no una acción o evento de un solo paso.
  • Organizada y sutil: Un embudo de conversión correctamente planeado y ejecutado debe ser capaz de minimizar cualquier barrera, fricción o duda que pueda tener un consumidor interesado (tráfico tibio) en nuestra oferta.

Tipos de Embudos de Conversión

Delicioso Helado

 

En la práctica, un negocio cualquiera ya sea offline u online, sólo va a necesitar los siguientes tres tipos de embudos de conversión:

  • Embudo de Adquisición
  • Embudo de Activación
  • Embudo de Monetización

Cada uno de estos tipos de embudos tiene una tarea u objetivo específico que cumplir en tu negocio.

Embudo de Adquisición

Un Embudo de Adquisición bien planeado y ejecutado debe ayudar a un negocio a adquirir tantos nuevos consumidores interesados y compradores como sea posible. Es importante señalar, que la adquisición debe ocurrir cuando menos con un margen de ganancia aunque sea mínimo, pero sin pérdidas.

Embudo de Activación

Este tipo de embudo se utiliza para ayudar a un negocio a convertir a la mayor cantidad posible de consumidores interesados y compradores inactivos en compradores recientes o actuales. Es decir, para reactivar una lista de consumidores inactivos.

Embudo de Monetización

El Embudo de Monetización se diseña y construye para ayudar a un negocio a generar ingresos, ganancias a partir de la lista de compradores activos, clientes o consumidores interesados.

Nota Final

Casi imagino la cara que tienes… Hasta ahora, donde quiera que busques información de los “Embudos” vas a encontrar (90% o más de las veces) artículos casi idénticos uno a los otros, donde se habla siempre de los “Embudos de Ventas” (Sales Funnels). La mayoría de ellos hacen uso excesivo de gráficos representando a un Embudo dividido con una serie de colores, y ahora vengo yo con esta historia de los Embudos de Conversión… y a lo mejor te preguntas si estoy inventando el agua tibia o si estoy hablando de lo mismo que los otros. La verdad es que un Sales Funnel es uno de los tipos de Embudos de Conversión, así que ahora mismo te dejo la tarea de averiguar ¿cuál de ellos es?

También creo poder adivinar la siguiente duda o pregunta que tienes: ¿Cuál Embudo de Conversión debo usar en mi negocio? Si no me equivoqué, tengo que decirte que la pregunta está mal formulada, y la respuesta en corto es: debes usarlos todos. La respuesta detallada espero brindarla en un próximo post.

¿Qué puedes hacer ahora?

Lo primero que debes hacer es darte cuenta que has llegado al final del post y para completar la CONVERSIÖN sólo tienes que entrar tu correo en el formulario de abajo y así podrás enterarte cuando esté disponible la siguiente parte… GENIAL Eh!?

Lo segundo que debes hacer es dejarnos tus preguntas, críticas o sugerencias en los comentarios.

Después de completadas estas dos actividades, pues ya sabes, lo de siempre arma tremenda bulla en las redes y dile a otros que todavía no logran entender qué es un embudo que pasen por aquí.

PS –  Casi lo olvido, le hice la promesa a Regina de que no iba a utilizar ninguna imagen de embudos en este post, pero tengo que pedirle perdón en público, pues al final sucumbí ante la tentación… que joda… que es un post de embudos, así que tiene que haber aunque sea una imagen del dichoso tareco, no importa que este viejo oxidado u mal utilizado, ¿no crees?…

Referencias

[1] The Daily Egg – A Simple Guide to Understanding and Creating a Website Conversion Funnel
[3] KissmetricsHow Marketing Funnels Work
[4] Quick SproutThe Growth Hacker Funnel
[5] WikipediaConversion Funnel

3 comments

  1. Enorme Eduardo 🙂

    Lo siento por Regia pero al final verá el embudo 😉

    Lo cierto es que prefiero la definición de dirigir o canalizar ya que las optimizaciones CRO deberían impedir que las acciones pasaran por un cuello de botella, y en realidad el usuario siempre puede finalizar sin convertir :O

    Por lo demás me ha encantado el hilo que has cogido.

    saludos

    • Hola Miguel,
      Este post llevo meses cocinándolo junto con Regina. Finalmente logramos dividir el tema de manera que sea fácil de entender y a la vez que facilite el que cualquiera pueda empezar a entender el asunto, sin caer en las explicaciones tradicionales. La parte de optimización pensamos hablarla un poco después, todavía quedan más cosas que definir, incluyendo cómo se hacen los FUNNELS. Espero que al final de esta serie cualquiera encuentre fácil crear un FUNNEL que le permita MONETIZAR. Ese es el objetivo y allá vamos. Saludos EGA

    • Jaja Hola Miguel, solo Eduardo en sus sueños piensa que no iba a reconocer el embudo por todos lados, pero lo dejo soñar y ser feliz, estan los obvios por todo el post, me gusta su creatividad con la naturaleza del tornado, el rio , los helados … y el del Mago de Oz, … lo que si no iba era el clásico que vemos por todos lados, un gran inicio de semana y un abrazo grande 🙂

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