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Estrategias para construir tu Embudo de Conversión

De acuerdo a la necesidad inmediata que debes resolver en tu negocio, así será también el tipo de embudo de conversión que debes poner en uso. En términos prácticos un negocio debe utilizar todos los tipos de embudos, aunque puede que los implemente por separado y en distintos momentos.

Por ejemplo: ¿Necesitas más consumidores interesados (leads) en tu negocio? Probablemente la mayoría diga que sí, aunque la pregunta puede ser incorrecta y la respuesta también. Algo que veremos a continuación con la siguiente pregunta.

¿Tienes una lista grande de consumidores potenciales (prospects) pero muy pocos compradores (buyers)?

No sé si entiendes mi línea de razonamiento, por lo que me atrevo a hacerte una nueva pregunta:

¿Tienes un proceso de ventas optimizado pero necesitas generar más ganancias?

Digamos entonces que has respondido con mucho brío: SÍ, SÍ y SÍ a las tres preguntas.

A partir de aquí todo es posible y más o menos fácil de resolver si interiorizas lo siguiente:

Un Embudo de (AdquisiciónActivaciónMonetización) no puede hacer el trabajo de un Embudo (AdquisiciónActivaciónMonetización).

Es decir, un Embudo de Adquisición no puede hacer el trabajo de un Embudo de Activación. Tampoco un Embudo de Adquisición puede hacer el trabajo de un Embudo de Monetización. Cada Embudo tiene una función específica. Entonces, ¿por dónde comenzamos?…te preguntas.

Un Embudo a la vez

Enfócate en construir el Embudo que más beneficios inmediatos traiga a tu negocio (necesidad más urgente). Una vez lo hayas terminado, entonces comienza a construir otro, y después otro, tantos como necesites, pero siempre UNO A LA VEZ.

Sí tu necesidad más urgente es convertir la mayor cantidad posible de consumidores potenciales (prospects) en consumidores interesados (leads), entonces debes construir primero un Embudo de Adquisición.

¿De qué están hechos los Embudos?

Funnels (Imagen: hcorper – Flickr)
Funnels (Imagen: hcorper – Flickr)

Pregunta simpática, pero válida dada la gran confusión que reina alrededor, así que presta atención, porque a lo mejor no puedes digerir la simple y cruda  verdad!?:

Los Embudos son procesos, en la vida offline son un conjunto de pasos que ejecutan personas entrenadas para facilitar el proceso de conversión de los consumidores. En la vida online un Embudo sigue siendo un proceso con la única diferencia que el proceso lo ejecutan páginas web (Landing Pages) en vez de personas físicas vendiendo o dirigiendo a los consumidores en la dirección que se produce la conversión. Esta diferencia básica y esencial, es lo que da pie al argumento o el paradigma de los emprendedores de que en internet se puede hacer DINERO mientras uno duerme.

Aclarado este punto, podemos entonces pasar a ver varios ejemplos de los distintos tipos de Embudos.

Embudo de Adquisición

El objetivo básico de este Embudo es conseguir tantos nuevos consumidores interesados (leads) o compradores, como sea posible. La adquisición debe ocurrir con o sin ningún margen de ganancia, pero sin pérdidas.

Los Embudos de Adquisición pueden construirse usando las siguientes estrategias:

  • eBook, Muestra GRATIS
  • Período de Prueba
  • Valor por Adelantado
  • Oferta Fraccionada (Disminuida)

De las estrategias anteriores la más universal o versátil es la de la Oferta Fraccionada (Splinter Offer). La estrategia consiste en presentar un fragmento de un producto/servicio a un consumidor potencial (prospect) a un precio muy bajo (poco riesgo). Para que esta estrategia funcione bien debes prestar muchísima atención a la propuesta de valor inicial (valor percibido por el consumidor). Esta estrategia permite convertir de inmediato a un consumidor potencial (tráfico frio) en un comprador.

En caso que todavía no entiendas, te lo explico de otra manera. Supón que vas caminando por un parque y te encuentras una chica(o) que te gusta tanto que quisieras fuera tu pareja para toda la vida, corres, y te pones enfrente de ella(él) y le pides matrimonio de inmediato… La respuesta creo que no sea difícil de adivinar… Ahora bien, si en lugar de pedirle matrimonio le preguntas si puedes invitarle a un café, entonces cabe la posibilidad de que acepte la invitación y con el tiempo y después de haber pasado por distintas etapas en la relación, puede que lleguen a casarse. La invitación al café es un pedazo, un fragmento de un objetivo mayor, y a los ojos de la persona invitada supone poco riesgo… Capicci?…

Ejemplos

Digamos que tu oferta principal (core offer) es un servicio de Marketing en Redes Sociales. Para darte a conocer a los consumidores potenciales, puedes ofrecerle a estos un Servicio de Configuración GRATUITA (o a un precio ridículamente barato) de sus páginas de Facebook. Para solicitar el servicio los consumidores sólo necesitan darte un correo para contactarlos. El servicio de configuración es un fragmento o parte del servicio que tú ofertas.

A continuación, tres ejemplos distintos de las Landing Pages más conocidas de este tipo de Embudo, y que en inglés reciben el nombre de “Optin Pages” o “Squeeze Pages”. Los dos primeros ejemplos corresponden a páginas de Lecciones Web (Portadas SocialesEl Chivo de Gmail), el tercero es de Pepe Romera.

Ejemplos de Optin Page / Squeeze Pages
Ejemplos de Optin Page / Squeeze Pages

Embudo de Activación

El objetivo de este tipo de embudo es convertir a la mayor cantidad posible de consumidores interesados (leads) en compradores (buyers). También se usa para reactivar una lista de compradores (buyers) inactivos.

Aunque el objetivo es claro, hay algo en este tipo de embudo que es clave. Una vez que un consumidor adquiere algo, se convierte de inmediato en un comprador, y la probabilidad de que retorne a realizar una segunda, tercera, cuarta (etc) compra es mayor. Por tanto, el objetivo principal aquí es CANTIDAD de CONVERSIONES, la ganancia se busca pasando a los compradores activados por un Embudo de Monetización.

Un Embudo de Activación puede construirse usando una cualquiera de las siguientes estrategias:

  • Encuesta sencilla
  • Ofertas Especiales
  • Venta Rápida o Liquidación (Flash Sale)
  • Presentación o Lanzamiento con un post

La estrategia de venta rápida o liquidación es muy utilizada. El motivo o razón de esto es que en la mente de los consumidores este tipo de estrategia crea el apremio o la necesidad de actuar casi de inmediato debido al bajo precio (GRAN DESCUENTO) y a que la oferta tiene un período de tiempo corto (limitado). Este tipo de estrategia es la que está detrás del éxito de Groupon y también es responsable de las cifras de ventas records que se producen los muy conocidos y esperados “Black Friday”. Recuerda el objetivo es ACTIVAR a los consumidores, así que ponlos en una situación en que perciban mucho valor a un precio que sea tan bajo que les haga actuar casi de inmediato.

Ejemplos

Una manera sencilla de concebir y ejecutar este embudo es pensarlo como un Embudo de Adquisición con una trampa. También puede construirse utilizando un Embudo de Adquisición existente. Miren cómo lo hemos hecho nosotros.

Seguramente recuerdan el regalo que hicimos a todos nuestros suscriptores el día de nuestro cumple (Video Marketing Essentials). Todos los que estaban suscritos recibieron un correo con un enlace para descargar el regalo, y todos los que no estaban suscritos podían recibir el regalo si se suscribían durante la semana de la celebración. Para esos nuevos suscriptores se creó un Embudo de Adquisición en el que se entregaba el regalo a cambio de la dirección de correo (Adquisición). Pasados esos siete días (semana del aniversario) se agregó al Embudo existente una página nueva en la que se le dan las gracias (después de entrar el correo) al consumidor interesado (lead) por su interés en conseguir (descargar) “Video Marketing Essentials”, e inmediatamente se le presenta una oferta irresistible, el “Power Pixel Pack” con un DESCUENTO del 80% por un período de tiempo limitado (una sola vez). Si el consumidor rechaza la oferta no puede volver a retornar a ella. A esta manera de combinar Adquisición y Activación en un mismo Embudo se le denomina “Tripwire”. No tengo ni idea de cómo traducir la palabrita (creo que Regina está llorando) pero muy bien pudiera traducirse como resbalón, zancadilla o traspiés, pues el Tripwire es ese alambre o cuerda de nylon que utilizábamos cuando chicos para hacer que alguien tropezara con él, y en muchos casos cayera al suelo.

Aquí tienen el estado actual de nuestro Tripwire

Video Marketing Essentials - Tripwire
Video Marketing Essentials – Tripwire

Embudo de Monetización

El objetivo de este embudo es generar la mayor cantidad posible de ganancias (gran volumen de ventas). Para ello se presenta una oferta (producto/servicio) a la lista de compradores (activos/inactivos), consumidores interesados y clientes. También puede utilizarse una fuente de tráfico cualquiera debidamente segmentada.

Este tipo de embudo puede construirse utilizando las siguientes estrategias:

  • Webinar Perpetuo
  • Mini Clase
  • Webinar Pagado
  • Pregunta Mágica: ¿Necesitas Ayuda?
  • Evento (en Vivo)

La estrategia de la presunta mágica funciona muy bien en cualquier nicho. ¿Necesitas ayuda con tu Sitio WordPress? ¿Necesitas ayuda con tus perfiles sociales? ¿Necesitas ayuda para construir un Embudo de Conversión?… El poder de la estrategia radica en que de manera inequívoca plantea un problema y abre las puertas a una posible solución, lo cual ayuda a segmentar o identificar muy rápidamente al consumidor interesado (con intenciones de compra).

Ejemplos

El ejemplo que sigue, lo hemos tomado prestado del blog de Susana Villalobos. Ella ha creado un curso denominado: Blogging Impactante, el cual cuesta $97. No puede decirse que sea muy caro, pero así y todo ella ha decidido presentar el curso con una serie de cuatro mini clases en vídeo, en los que ofrece de manera gratuita a su lista de correos una serie de valiosos consejos y tips, así como anticipos y fragmentos del contenido del curso. Es decir, entrega mucho valor por adelantado. Al final del último vídeo se presenta la oferta principal (curso). Esta estrategia es conocida como: Estrategia de las Mini Clases. Debajo pueden ver capturas de pantallas de las páginas que componen este embudo:

Blogging Impactante – Mini-Class Sales Funnel
Blogging Impactante – Mini-Class Sales Funnel

Debajo tienes el embudo completo del Power Pixel Pack, que en esencia, ahora mismo sigue siendo todavía un “Straight Sales Funnel” (Embudo de Ventas Directas). Este es un Embudo de Monetización que sigue la idea básica y más que explotada de crear un producto y ponerlo a la venta. No quiero adelantar nada, pero decidimos construir este embudo (ineficiente y no optimizado) para utilizarlo como ejemplo primario en próximos posts de cómo construir un embudo sencillo y cómo optimizarlo.

Power Pixel Pack – Straight Sales Funnel
Power Pixel Pack – Straight Sales Funnel

Nota Final

Hemos caminado bastante en este post, de hecho empezamos a hablar de método, de proceso y también hemos visto algunos ejemplos. No obstante, entiendo también que a lo mejor eres absolutamente nuevo a todo esto de los Embudos, aunque pensando un poco más, no tanto, pues al final, como consumidor estás pasando todos los días por distintos Embudos, o es que acaso no te das cuenta todavía…

De cualquier manera te adelanto que esto no termina aquí, pues faltan cosas esenciales todavía, entre ellas, ¿Cómo se planea un Embudo? ¿Cuántos embudos distintos se pudieran construir o necesitar en la práctica? ¿Cómo se construyen los embudos?… Uffff… Imagino que tienes también montones más de preguntas que hacer, así que tomate un minuto y déjalas en los comentarios, así nos ayuda a no dejar nada fuera de los siguientes posts.

Referencias

[1] WikipediaTripwire
[2] The Daily Egg – A Simple Guide to Understanding and Creating a Website Conversion Funnel
[3] Quick SproutThe Growth Hacker Funnel
[4] WikipediaConversion Funnel

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