We both use it!! (Imagen: Pixabay)

Persuasión – Vender con Palabras

Este post es parte de una serie de anotaciones referente al uso del Copy y al proceso de creación de este (Copywriting).Los otros artículos en la serie son:

Todo mensaje, un chiste, un anuncio, la literatura, una idea artística, un aforismo, retorica, etc…. busca llamar la Atención del receptor.

Cuando empezábamos a ensayar nuestros primeros story board en la Universidad, recuerdo un consejo que no he dejado de repetir a mis alumnos después y  a todo el que me ha preguntado a través de los años, de mi catedrático de Seminario sobre Desarrollo y Evaluación de Campañas Publicitarias: “El secreto en el arte de escribir, es que en lenguaje siempre menos es más” y es cierto sólo piensa que si lo dices con menos palabras será mucho más fácil de recordar, tus palabras serán más convincentes por ende más persuasivas.

Y es acá donde regresamos al copywriting del que hablamos unas anotaciones atrás en Internet como Canal de Ventas, ya que copywrinting es la suma de las disciplinas que a lo largo de la historia han estudiado y utilizado el lenguaje con un fin persuasivo [1]

Es necesario conocer tu mercado e identificar las emociones y sentimientos del cliente potencial, para encontrar las palabras que llevaran tu mensaje. Es como encontrar el camino para que acceda a tu marca/producto/servicio.

Aplicar la persuasión en tu Carta de Ventas, funcionará espectacularmente en tu negocio si tu producto es bueno. Un buen producto hará que tengas más ventas, más clientes felices y por ende muchas recomendaciones y tu negocio crecerá. Caso contrario si tu producto es malo.

Generar Un Marco Referencial:

El marco referencial debe ser positivo

Es darle a una idea de lo que puede conseguir  a nuestro cliente potencial, como siempre poniéndonos en sus zapatos y tomando en cuenta su estado actual. Nuestro “marco referencial”  debe ser positivo y enfocado en deseos, emociones, triunfos y éxitos, de nuestro prospecto.

Cambiaremos  sus situaciones negativas por positivas, al pasar por nuestra marca/producto/servicio

Ej. Te sentirás genial al disfrutar las vacaciones en la playa, con el dinero que ganaras al aprender a realizar marketing de afiliación! Verás resultados reales!

Acariciar el Ego:

Todos tenemos ese “Yo” en menor o mayor grado (así como sentimientos y emociones). A todos nos gusta ser reconocidos y recibir algunas caricias. Y nuestros clientes actuales o potenciales no son la excepción. Siempre resaltando algo positivo, con sutileza, sin exageración ( o causará un efecto contrario), las personas son valiosas seguramente tu cliente potencial puede resaltar en…inteligencia, emprendimiento, responsabilidad, ….

Ej: Conociendo tu capacidad y liderazgo, estoy segura que aceptaras mi propuesta para el curso de motivación y ventas, preparado justamente para empresas como la que diriges.

Este programa de reducción de peso, está diseñado especialmente para personas decididas, y que les gusta asumir retos, por lo que nos interesa especialmente que este dentro de nuestro programa.

Sentido de Obligación:

Me gusta más llamarlo de reciprocidad, es como cuando alguien te presta algo o hace algo por ti, claro que si necesita algo, si de ordinario le ayudarías, ahora te esmeras más.

Ejemplo: He desarrollado este curso, con esfuerzo y dedicación, respondiendo las preguntas que continuamente me hacen, para facilitar las destrezas en lenguaje de programación. Por ello también se encuentra a precio cómodo, para que llegue a la mayor cantidad de personas y puedas acceder a él.

Ejemplo: Como bien sabes son muchas las horas que dedicamos a esta labor de ayudar de aprendizaje, sacrificando incluso mucho de nuestro tiempo familiar y personal, al comprar nuestros productos, nos ayudas a pagar parte de los gastos de plugins, dominio, hosting, etc y permites que podamos seguir adelante.

Proyectar un Rol:

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El rol social es un concepto sociológico que hace referencia a las pautas de conducta que la sociedad impone y espera de un individuo (actor social) en una situación determinada. El rol tiene la función de separar lo que somos (identidad) de lo que representamos (rol).

Según la primera acepción del Diccionario de la lengua española, la palabra rol significa «función que alguien o algo cumple», y proviene del inglés role, papel de un actor, y este del francés rôle  [2]

En otras palabras, lo que queremos que nuestro cliente potencial sea y lo que no sea, obviamente indirectamente.

Ejemplo: Las cartas de ventas las emplean sólo los marketers más capaces

Solo los que realmente son inteligentes saben que mejorar hablar en público, les dará mayores destrezas y toman este curso, para ser más capaces

Acuerdo Guiado:

Nuevamente vamos sobre el sentido de compromiso, y siempre utilizaremos una afirmación.

Ejemplos: ¿Quieres dejar de perder el tiempo buscando en las redes?  Esta es una solución, haz click en el botón y descubre el universo de 6,000 posibilidades

¿Te gustaría bajar 15 lbs en los próximos 6 meses?  Enhorabuena, estás en el lugar correcto, haz click, y te mostraremos cómo

Posición y Permanencia:

Cuando decimos algo tendemos a cumplirlo. Dicho de otra forma, tomamos y una posición y permanecemos en ella (la respetamos).

Cuando redactes las preguntas, por supuesto debes hacerlo en afirmativo y piensa como si tienes en frente tuyo a cliente potencial. No las coloques una después de la otra, balancéalas a lo largo de tu redacción, recuerda que estas redactando no es un cuestionario. Así las respuestas fluirán naturalmente, de una forma inconsciente, y repite el proceso en tu anotación, carta de ventas etc.

Ejemplo: Supongamos que escribo sobre Historia, aunque el maestro en esto mi amigo Félix Casanova… así que tomare prestada su anotación…” La Historia no es aburrida

La palabra Historia evoca en muchos de nosotros las horas agridulces de la infancia en las que era imprescindible aprenderse de memoria la lista, tan larga como incomprensible, de los Reyes Godos (gracias, maestro Cebrián) o los relatos de las guerras púnicas, cuyos personajes no nos decían nada…

Según va pasando el tiempo, muchas personas se van haciendo a la idea de que la famosa Historia no es más que un enojoso ejercicio de memoria o una acumulación de datos que no nos va a servir para nada y que, en el fondo, no nos importa…

Entonces, ¿consideras que es importante que las personas se preocupen más por aprender que ocurrido en la Historia?

No es raro entonces que en las escuelas y familias se rinda pleitesía al mundo de la tecnología o el saber de las Ciencias, y en muchos casos, se deje ver al adolescente que eso de la Historia es una asignatura aburrida que es preciso aprobar; ni más ni menos…

¿Te parecería importante que más personas tomen conciencia que la Historia es una asignatura genial y llena aventuras que aún no hemos descubierto?

A veces, los jóvenes creen saber que la Historia es algo más que eso, que incluso puede ser algo “distraído para pasar el rato; tal vez han leído en revistas o visto en televisión relatos de las intrigas cortesanas de hace 3 siglos, o los amores secretos de algún estadista, o bien la horrible matanza a que se entregaron cristianos y musulmanes en cualquier momento o lugar, ya sea en Catalañazor o Lepanto…

¿Qué hay de ti? Si tuvieras un par de horas de a la semana, podrías descubrir estas apasionantes historias ¿darías a conocer la riqueza de nuestras Historia?

También tenemos un terreno, por llamarlo de alguna forma fronterizo, el de la Historia novelada, en que el relato de hechos del pasado se une con creaciones de fantasía. Al fin y al cabo, el muchacho, que va encontrándose con todo esto con el nombre de Historia, acabará preguntándose: “Pero si esto es la Historia, ¿para qué narices sirve?…”

Seguro esto puede ser lo tuyo, ¿Que te parecería ser parte, de la Historia, y recibir un entrenamiento especial, para aprender a redactarla, aprendiendo a redactarla y difundirla, con tan sólo un par de horas a la semana?

Observación: para efectos del ejemplo incluí las preguntas en la anotación original de Félix, la cual te invito a visitar, así como su blog “Historias de Nuestra Historia” de primerísima línea.

La Suposición:

Tendemos a dar por sentado las cosas. Y sacamos conjeturas sobre razonamiento de premisas, dando por seguras opiniones y especulaciones.

“Mañana iremos de paseo al parque”. Esta es una oración bastante común en el lenguaje coloquial, sin embargo posee unos datos bastante supuestos, ya que el que dijo aquello supone:

1-Que irán varias personas.

2-Que estaremos vivos para mañana.

3-Que todo está organizado.

4-Que el día es propicio para una excursión.

5-Que el parque estará abierto para mañana. [3]

En medida que hagas más preguntas de suposición a tu cliente potencial y vaya afirmándolas, su nivel de compromiso será mayor.

Efectúa preguntas “supuestas”, con el menor grado de compromiso posible, en campañas o una serie de e-mails. Si las divides como vimos en la anotación anterior quedará mucho más diluido y mejor.

E-mail #1

Imagínate, que en breve puedas expandir tu Negocio para vender estos…. ¿Qué produces? Toda una oportunidad para darlos a conocer Globalmente, y llegar a muchas más personas, Te gustaría?

E-mail #2

Proyecta que en vez de tu Negocio local, tienes la oportunidad, de llegar a muchas más personas, a otros mercados, sin mucha inversión, Te gustaría llevar tu Negocio al mundo On-Line y crecer?

E-mail #3

Te invitamos al próximo HangOut en Vivo (donde podrás preguntar) que se realizará el dd/mm/año a las EST Time. En donde podrás tener más detalles, cómo lo haremos, porque cada Negocio para nosotros es importante, y queremos que el tuyo crezca.

Lo bueno y lo malo del “Pero”

Cuando pienso en “Pero” siempre recuerdo a mi mamá y una condicionante… y es lo mismo, el “pero” te cambia te cambia el enfoque temporalmente… así que lo usamos cuando hay una situación negativa, y queremos que nuestro cliente, la olvide.

El clásico de mi mamá era…

  • ¿Puedo ir a la fiesta el sábado?
  • Sí (crees que ya lo tienes) …”pero” debes ordenar tu closet (hay un condicionante)

 

Ejemplo: Veo que en este momento, no pondrás ni hosting ni dominio propio a tu Sitio Web, pero sé que llegará el momento en que querrás garantizarte, que es tuyo y nadie más lo utilizará, una vez lo tengas acreditado. No te gustaría perder todo el trabajo que haz realizado?

Realizar Contrastres:

Dos cosas diferentes se verán más diferentes si las colocas juntas

Ejemplo: Eduardo/Regina

Jaja, no pude evitarlo. En serio, dicen que todo es relativo, puede ser malo o bueno, depende con qué lo compares.

Ejemplo: El próximo 27 de agosto, tendremos el MAGNO EVENTO DE LW, que se realizará en el Hotel Hospedaje Fino, en Tombuctú. En el que, el Famoso Eduardo Garaicoa debatirá con el no menos Famoso Javi, “La Importancia del Cangrejo en el Diseño Web, y sus secuelas en el mundo”. Podrás acceder al Magno Evento, las grabaciones, el hotel, cena con los participantes (con derecho a repetir postre) todo por el módico precio de $300 USD

Y si por alguna circunstancia no puedes viajar, podrás presenciarlo en vivo y en directo por Internet, por el Increíble precio de $97.00 USD. Claro no gastaras en viajes, ni en hotel, y tampoco te moverás de la comodidad de tu hogar. Y si cancelas antes del 15-08-2016, recibirás adicionalmente completamente #Gratis, una figura de poporopos para que los imprimas y los tengas cerca de ti, mientras disfrutas el Magno Evento.

Cuenta Historias:

Seguramente recuerdas cuando pequeño te gusta que contaran cuentos “y me monto y un potro para que cuenten otro”, “y colorín colorado, este cuento se acabado”… y escuchas el relato de cómo le fue en el día a tu esposo(a), hijos, … ni hablar las conversaciones con tus amigos, etc. Sin que te des cuenta tu mente, va imaginado los sucesos, tu estas dentro de lo que te están contando.

Imagina que puedes llevar a tu cliente potencial, a través de la historia y contarle exactamente, como se sentiría o beneficiaria con tu marca/producto/servicio, y con su problema solucionado.

Puedes contar tu propia historia o lo que le sucedió a alguien más, puedes colocar el testimonio de otras personas. Lo real, lo que ha pasado, es de gran impacto. También puedes escribir ficticiamente, como una novela o una mezcla.

Puedes usar personajes reales, ficticios, etc. recursos los hay infinitos, lo importante es lo que decíamos al principio, es que logres la atención, y lleves tu mensaje.

Hay muchas formas más de redactar, creo que con estos ejemplos tienes para hacer mucho, y ser un gran publi-redactor. No dejes de contarme tus resultados, que me encantará conocerlos.

 

Caja de Regalos

   SURPRISE!!!
Aprovecho además para dejarte saber que el próximo Domingo (Octubre 2), estaremos enviando un material fascinante (eBook) a todos los suscriptores al Newsletter de Lecciones Web. El eBook te ayudará a completar y concretar todo lo que hemos discutido a lo largo de esta serie.

Si todavía no estás suscrito y quieres recibir el eBook, puedes dejarnos tus datos en la planilla de suscripción que está debajo, botón amarillo de los botones de compartir. Recuerda, debes suscribirte antes del día 2 de Octubre.

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Referencias:
[1] Palabras a MedidaLa Persuación del lenguaje a lo largo de la historia
[2] WikipediaRol Social
[3] WikipediaSuposición

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