Propuesta de Valor y Segmentación de Mercado

Este post es parte de una serie de anotaciones referente a “los aspectos a tomar en cuenta en los modelos de negocio” Los otros artículos en la serie son:

¿Cómo crear valor?

Regularmente una de las preguntas de una entrevista de trabajo es: ¿Dónde se ve dentro de cinco años?

No es casualidad, mide entre cosas, las metas, objetivos, la visión de las personas… y cuando pienso en las empresas, marcas y o productos y estoy en una entrevista de acercamiento, suelo hacer la misma pregunta: ¿Dónde ve a su empresa en 5 años?

De igual manera, cuando quieres desarrollar algo de valor, debes verlo a futuro y sabrás muy fácilmente cuál será su valor. En qué debes trabajar.

En palabras sencillas, el valor de un producto, empresa, marca, es lo que lo que lo diferencia de la competencia, que el consumidor o usuario final percibe como una ventaja que llena una necesidad y que lo hace preferirlo por sobre otros.

Entonces si veo a mi empresa, por ejemplo, como líder de producción de videos para blogs en internet, sabré qué necesito desarrollar y enfocar mi estrategia desde el inicio para llegar a ese punto.

Innovar no es algo nuevo, Xerox lo hizo alquilando Fotocopiadoras en los años 60,y con el primer prototipo de fotocopiadoras xerográficas.

Master Card aplica actualmente un nuevo modelo de negocios, con una tarjeta de débito, siempre habrá una nueva o mejor manera de hacer las cosas. Relanzar un producto, agregar un “X” componente a una marca, o inventar un nuevo servicio, pero el éxito o fracaso, dependerá de cuánto llene una necesidad. Y ojo que acá entra lo fascinante, la diferenciación del mercado, las necesidades no son las mismas para todos, ahí la importancia de la famosa segmentación.

¿Qué es la Segmentación de Mercado?

Sobre esto encontraras toneladas de material, básicamente es tomar un todo (mercado) y dividirlo de acuerdo a criterios (partes). Es partir un pastel con criterios comunes (geográficos, socio-ecónomicos. demográficos, etc). Y en base a los consumidores (clientes) que tenemos en este segmento, orientar el modelo de negocio y la estrategia a seguir.

El cliente es la pieza clave de nuestro negocio, sin él no existen las ventas, sin ventas no pueden sobrevivir las empresas… Hoy es indispensable ejercer en las empresas un Marketing relacional proactivo, orientado al cliente.” [2]

Y claro no es descubrir el agua azucarada, en cualquier empresa, con cualquier producto o servicio, buscamos rentabilidad; los clientes son el centro de cualquier modelo de negocio, ya que ninguna empresa puede sobrevivir sin ingresos. Y debemos tratar de aumentar la satisfacción de ellos, agrupándolos en varios segmentos con necesidades, comportamientos y atributos comunes. ¿Ves ahora por qué es tan importante segmentar correctamente? Pueden ser uno o varios segmentos de mercados; pequeños o grandes, pero lo más importante es conocerlos, para diseñar la estrategia del modelo de negocios en base al grupo objetivo (target group – a quién te diriges)

Y aquí viene nuevamente lo que comentaba al inicio, no todos somos iguales, los clientes son diferentes, los segmentos de mercados son por ende diferentes.

Entonces:

  • Los clientes forman parte de diferentes mercados
  • Tienen diferentes necesidades, que requieren una oferta
  • Los índices de rentabilidad de los diferentes productos o servicios serán diferentes de acuerdo a la oferta y demanda del mercado
  • Los clientes buscan diferentes aspectos que llenen sus necesidades o satisfagan sus necesidades y están dispuestos a pagar por ello
  • Los canales de distribución y/o comunicación de los clientes son diferentes

Los valores pueden ser:

  1. cuantitativos (precio, velocidad del servicio, etc.)
  2. cualitativos (diseño, experiencia del cliente, etc.)

¿Qué tiene que ver el valor con el segmento de mercado?

Claro, sé que las anotaciones, no pasan el ojo crítico de Eduardo (créeme que es algo duro, hay cientos de ellas, esperando ser reescritas), así que no me he ido por las ramas, solo aterrice dos conceptos básicos, para unirlos ahora.

“Una propuesta de valor, lo es para un segmento específico de mercado, gracias a los elementos específicos que llenan las necesidades de los clientes”

Recuerdo que hace unos años, dos o tres quizás en Hangout, utilicé el ejemplo del “chocolate” como producto (a mí me  encanta)… pero será muy diferente en los siguientes casos:

Chocolate Normal: de la mezcla de azúcar, con la masa del cacao y la manteca de cacao. Ese que viene de la cultura la Mokaya de México y Guatemala, que datan de 1900 AC. [3]

Chocolate Saludable: delicioso sustituyendo las grasas por zumo de frutas, con todos los beneficios dietéticos del chocolate y la ingesta diaria de flavonoides para obtener los beneficios en antioxidantes, radicales libres y buen colesterol.

Claro que el caso del Chocolate Saludable, que bautizaré rápidamente “Xocolatl” (“xococ” – agrio ; “atl” – agua del nahuatl ), y su precio será mucho mayor, ya es para un mercado gourmet, con conocimientos y preocupación por lo saludable (que dicho sea de paso es una de las principales tendencias hoy en día, para segmentos socio-económico AB, pero no para el total de la población, ni para el total de los países y culturas) … así es que voy segmentando y estrechando poco a poco… se trata de apuntar con rifle, no con cañón, en la medida de lo posible.

Y no es que el primero no tenga valor, yo lo amo, pero es para otra estrategia y modelo de negocios, y otra Propuesta de Valor y Segmento de Mercado.

Mira este dominio que encontré mientras escribía; ¿lo tomarías para el Chocolate Normal, el Chocolate Saludable o Ninguno de los dos?

search_chocolate

Si le pegas una visita a chocolate.com (imagen de abajo) te recibe la siguiente página, en la que hay algunos detalles de la industria del chocolate y también un correo de contacto por si quieres comprar el dominio. Ojo… que según el dueño del dominio, una oferta seria no se baja de $1 millón de estacas…

chocolate-com_small

Traducción del contenido de la página:

En un estudio reciente de la Organización Internacional del Cacao (ICCO, por sus siglas en inglés), las diez mejores empresas globales de confitería que fabricaban chocolate tenían ventas totales que superaban los $82 mil millones de dólares en 2014.

El nombre de dominio Chocolate.com es el nombre de dominio oficial y de primera categoría para la creciente industria del chocolate. Si está interesado en adquirir Chocolate.com y es un comprador potencial de buena fe (ofertas de 7 cifras).

Póngase en contacto con nosotros en

offers@chocolate.com

Referencias

[1] Merca 2.0 –  ¿Qué es la segmentación de mercado?

[2] Yo Digo Sí –  Sin clientes no hay ventas

[3]   Wikipedia –  Chocolate

[4] Generación de modelos de negocios

 

3 comments

    • Hola Francisco, celebro que haya quedado bien explicado :), seguro que el precio de dominio en el mercado regular nos parece elevado, para como todo en la vida tiene un “depende”, Hotels.com, con un precio de 11.000.000 de dólares, y si no estoy mal hace unos meses una persona compro el dominio google por 12 dolares por un momento, gracias por tu valiosa opinión, un feliz día y un abrazo 🙂

    • Hola @Community Manager España
      La cifra parece grande, pero si aparece alguien con la necesidad de apoderarse de top keywords relacionados con la industria del chocolate, es muy posible que lo compre. Las grandes compañías no sienten esa necesidad porque se han dedicado por mucho tiempo a construir sus marcas. Yo creo que en cualquier momento aparece un emprendedor con un producto nuevo y veras que lo compran.
      Saludos EGA

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *